Strach jako metoda vedení a řízení v obchodní korporaci
„Nemám strach“, „manažer nemůže mít strach“ nebo „strach neznám a nevím co to je“. Tyhle odpovědi často slýchám od manažerů obchodních korporací na mnou položenou otázku „Jestli někdy zažili strach?“. Pokud manažer tvrdí, že nemá strach, tak se právě veřejně usvědčil a přiznal, že strach má a velký.
Manažerovi skryté podoby strachu
Řada manažerů jsou tzv. perfekcionisti, kteří mají vše takříkajíc pod kontrolou a snaží se působit na okolí a na své klienty a zaměstnance sebevědomým dojmem. Vše co v životě vykonávají, tak dělají na stoprocent procent a nikdy přece nesleví. Vyznávají systém „oddezdikezdimus“, kdy chtějí buď vše a pokud toho nejsou schopni dosáhnout, tak raději nic. Vše dotváří dokonalý outfit, který nemůže mít sebemenší nedokonalost nebo vadu a vždy tedy musí splňovat módní diktát, který určuje jejich vnějšek. Pokud jejich zevnějšek nesplňuje jimi požadovaná kritéria, tak jsou schopni a ochotni raději třeba nepřijít do práce, protože by byla narušena jejich gloriola jedinečnosti. Vyšperkovaný outfit a na oko budící dokonalost plodí další přidružené signály, které vypovídají, že jejich majitel a nositel trpí neskonalým pocitem strachu, který se snaží mistrně zakrývat. Jsou to ze strany manažerů slovní projevy arogance a povýšení vůči svým podřízeným zaměstnancům. Tyto slovní projevy bývají doprovázeny individuální jizlivostí a ironizujícím přístupem, kdy záměrem je tedy odvést pozornost od svého vnitřního narůstajícího strachu a nemožnosti jeho prozrazení k jiným maskujícím projevům.
Rozhoduje 20 %
Ze své dlouhodobé praxe jsem vyvodil závěr, že v obchodních korporacích „kde je strach, tak nejsou vize a management“. V současné chvíli jsou na trhu dva druhy manažerů a to skupinka, která je v menšině a to v počtu 20 % u kterých převládá a dominuje talent a nadání k vedení a řízení obchodních korporací a tedy podřízených zaměstnanců a druhá již ne skupinka, ale skupina, která je značně početně zastoupená v počtu 80% a kterou tvoří manažeři z pozice formálnosti, kdy byli do svých pozic dosazeni, ne pro svoje schopnosti, ale proto, že obchodní korporace potřebují manažery a na manažerském trhu schopnější nejsou. Ve společnostech hemžící se nadprodukcí neschopných manažerů dochází k inflaci porad, kdy jsou neustále svolávány a organizovány celofiremní porady, které mají za cíl demonstrovat chybějící jednotu a ukázat chybějící sepětí mezi tápajícími manažery a jejich podřízenými. Ruku v ruce jdou s nimi stále častěji pořádané večírky a firemní oslavy, aby opět demonstrovaly scházející sounáležitost.
Strach XXXL
Úvodní větou, že „my tady žádné chyby netrpíme“, takto přijímat nové zaměstnance, jen značí, že obchodní korporace, a to může být sebevětší a mít sídlo na nejlepší adrese, nemá vůbec stanovenou na začátku jasnou vizi a představu o své budoucnosti a už vůbec ne o tom, jak se má chovat ke svým podřízeným. Strach z toho, že udělám chybu, zavádí do obchodních korporací ti „pseudo manažeři“, kteří nemají vrozený talent a nadání vést lidi a musí nadstavit svoji viditelnou a citelnou neschopnost jiným „zaměstnávajícím“ momentem. Některé společnosti povýšili perfekcionismus, o kterém budu psát jako o ničícím fenoménu v následujících číslech této manažerské rubriky, na vrchol firemní kultury a byly zcela „vymíceny chyby“.
Ovšem kde nejsou chyby, tak nejsou ani úspěchy. Chyby jsou předvojem úspěšného jednání. Celosvětové korporace mají své základní představy vybudované na chybách, kdy razí heslo „neustále vymýšlejte, i když děláte chyby“. Počítačové společnosti si dávají do čela slogan “nejrychlejší cestou k úspěchu je zdvojnásobení počtu chyb“. Proslulý a legendární nadnárodní manažer Jack Welch říkal svým zaměstnancům, že ten kdo mu bude nosit nápady a i když budou ne zrovna vhodné, tak je bude odměňovat a to již za to, že nebyli líní a dali si práci a přemýšleli o novinkách a změnách a proto byla dokonce tato metoda pojmenována JW – culture. Největší internetové knihkupectví na světě vzniklo jako chyba, kdy v roce 1994 byl odhad, že internet bude mít růst nepředstavitelných 2765x, ale byla to chyba. Obchodní korporace, kde povýšili firemní kulturu na vítání a přijímání chyba kde se jich nebojí, tak dosahují celkové ziskovosti o jednu pětinu vyšší oproti ostatním společnostem. Naopak obchodní korporace, kde se chyby netolerují anebo málo, tak se opačně produkce snižuje o jednu pětinu a společnosti snižují o tuto částku své příjmy.
Kdo má doma děti, tak ví, že než se sami postaví na nohy z pozice sedu, tak jim to trvá dlouho a někdo spočítal, že těch pokusů je přibližně dva tisíce, kdyby měli mít strach, tak nikdo z nás se nikdy nepostaví na své nohy a nebudeme chodit. Nejbezpečnější dopravou na světě je letecká doprava, a když ve vzduchu letadlo letí, tak většinu času letí špatným směrem a musí jej korigovat vnitřní autopilot.
Co se zaměstnancem, nebo prodejcem, který má strach?
Manažeři, co přicházejí rovnou ze školních lavic, tak si přinášejí pocit strachu, který v nich je systematicky budován již od základní školy a na vysoké škole je jen již cíleně přiživován. Manažeři si často stěžují, že nastupující zaměstnanci nejsou dle jejich představ a že je musí co nejdříve vyměnit a již dávají na internetové stránky a do periodik inzerát, že hledají nové třeba obchodní prodejce. Zde nastává největší chyba ze strany manažera, protože můžou před sebou mít velmi schopného prodejce, ale neumí s ním pracovat. Dnes je trend všechno hned, a co není hned tak je již pozdě. Ještě jsem neslyšel z úst manažerů, že by někdo z nich začal odkrývat, kde je chyba, že prodejce není dle jejich představa a chybí mu základní předpoklad pro úspěch.
Zaměstnanec v podobě reprezentanta a prodejce se skládá ze dvou základních částí, které utvářejí jeho přítomnost a současně minulost i budoucnost. Tou první jsou profesní znalosti ve svém oboru, tedy znalost alespoň základů prodeje a orientace v nich, a to spolu se schopností jejich interpretace a následné aplikace v praxi. Na tuto část se drtivá většina prodejců dnes orientuje, ale ta rozhoduje pouze z 30 %.
A potom existuje ta druhá část člověka, která utváří jeho osobní schopnosti a je rozhodujícím faktorem účinným ze 70 %, tedy jestli prodejce efektivně transportuje informace, tedy jestli je zdatný komunikátor a informace dojdou od zdroje k cílené osobě, ke klientovi. Ví prodejce, co vlastně chce slyšet, a hlavně co má slyšet klient. Netrpí prodejce nebo zaměstnanec prokrastinací a nechce být perfekcionista, místo toho, aby byl úspěšný a netrpěl tedy pocitem strachu. V případě, že se manažer zaměří na druhou rozhodující skupinu, tak má vyhráno, protože si jednak vytvoří zaměstnance dle svých předpokladů, ale také současně odkryje jeho vnitřní potenciál a tento nadaný prodejce nebude již mít tendence odcházet ke konkurenci a pro manažera jeho obchodní korporaci se vytvoří konkurenční výhoda.